Ti sei mai chiesto come mai alcuni negozi riescono più di altri a fidelizzare i clienti e a mantenere un flusso di continuità degli acquisti? Quali strategie utilizzano e soprattutto come all’interno dello shop riescono a rendere speciale quel momento di acquisto del cliente?

La comunicazione all’interno del negozio è importante poiché determina nel cliente la sua percezione di qualità del servizio offerto, crea i presupposti affinché ritorni ad acquistare e consente di incrementare il fatturato. Gli operatori al banco o gli addetti al servizio clienti, non sempre sono preparati a gestire bene le fasi della vendita. L’accoglienza, la comprensione del bisogno, la presentazione del prodotto e la chiusura della vendita, sono fasi che richiedono preparazione, professionalità e competenza. Si consideri inoltre che oggi la clientela è sempre più portata a girare vari esercizi commerciali per trovare prodotti di qualità, servizio, prezzo e assortimento o ricorrere agli acquisti on line. Proprio per questo il valore aggiunto nella vendita è dato da come viene servito il cliente. E’ bene che il cliente si ricordi che in quell’acquisto fatto qualcuno si è “preso cura” di lui e della sua esigenza. Creare le migliori condizioni per una piacevole e coinvolgente vendita, è un presupposto di fidelizzazione per far ritornare il cliente a parlare bene del negozio. Per una buona interazione con il cliente sono tanti i momenti da gestire: quando si sta servendo il cliente e si vuole evitare il formarsi di code, quando ci sono lamentele o insoddisfazioni, nel momento in cui si presenta il prodotto e si vuole essere persuasivi per conseguire la vendita e in tutte quelle situazioni dove il rapporto personale fa la differenza.

È bene inoltre riconoscere quali possono essere le resistenze inconsce che un addetto alla vendita può mettere in atto nel non riuscire a consigliare prodotti con fascia di prezzo elevata. Resistenze inconsce che comprendono quei “filtri” mentali che possono crearsi inconsciamente e che vanno rielaborate con la giusta strategia, (all’interno del corso viene spiegata), per permettere all’operatore di espletare la sua fase di vendita verso il cliente nella maniera più professionale ed efficace possibile.

Argomenti

• La personalità del cliente e come impostare una relazione autentica e armoniosa
• Le fasi della vendita
• Gli indicatori analogici per riconoscere la disponibilità del cliente ad affidarsi all’acquisto
• Il potere delle parole e come agiscono a livello razionale ed emotivo
• La gestione delle obiezioni più frequenti. Set linguistici a supporto della vendita
• La voce per ingaggiare la parte più emozionale del cliente e coinvolgerlo nell’acquisto